超級業務員 阿貴的成功之道(上)
幫產品創造價值,徹底利用每一分資源
2008年09月02日
商業週刊在七月底宣佈「超級業務員大獎」的選拔活動開跑,這項活動今年已經是第二度舉行了,對於汽車雜誌而言,最感興趣的,當然是想知道誰會是今年的汽車業超級業務員。
這個活動會受到我們的注意,部份是因為去年榮登冠軍的兩位業務達人,一位是許多媒體曾經報導過的邱次雪,賣的是一般人碰不起的賓士車,但是平均一個禮拜就可以賣出一部車,一年的業績數億對她而言更是輕而易舉,被選為業務王者可說理所當然;另一位是來自台南鄉下的林文貴,和同業比較,他的出發點條件一切不如人,卻仍能創造出非常傑出的成績,最後榮登2007超級業務員王座。當我們當面向他邀訪時,林文貴對於汽車雜誌何以會對業務員的「謀生技能」會有興趣有些不解,但其實我們真正有興趣的是,他是怎麼在一年之內賣掉兩百多輛HYUNDAI車。
把握每位上門的客人
「只要產品好,客人就會搶著買。」公司的品牌無疑地對於一位業務員來說是能夠加分的項目,然而人稱阿貴的林文貴,在台南佳里鎮這個小地方賣的是韓國品牌HYUNDAI,光看到這個牌子,很多人直覺上就會認定它與TOYOTA這些主流品牌根本不是對手,可能連踏進展示間的意願都沒有。「所以只要客人走進來,就代表他是真的很想要買我們的車,當然好好把握。」對於阿貴來說,成為超級業務員的秘訣不需要眼光有多神準,每一位上門的顧客,不管是進來探聽行情的,還是知道有新車上市前來瞭解的,他都用一樣的態度對待,鉅細靡遺地把產品的所有細節講解的客人聽。
當然,前年林文貴之所以能夠創造出驚人的205輛車,可能也是時勢所驅,其中很重要的一點就是HYUNDAI汽車搶在各家對手之前引進柴油車,搭上了油價開始飆漲的列車,從當初幾無對手的Tucson到如今的Santa Fe,外型漂亮,配備豐富,又有經濟性的優點,在價格比同級低的情況下,自然會有內行人主動上門。
永遠正面思考
柴油風潮讓HYUNDAI站上主流的地位,這是這個品牌當初決策的正確,然而對於南陽汽車相當保守的行銷手法,身為基層銷售人員的阿貴也不免表達無力感,「如果現代汽車這個品牌換我來擔任廣告行銷的人,我敢保證今天的HYUNDAI絕對不會是這個樣子!」言下之意,明顯暗示對於目前總公司行銷策略上的不滿。雖然賣HYUNDAI的車讓他站上了2007超級業務員的位置,不過阿貴顯然對如何進一步推展品牌經營有更大的想望,他舉出先前Matrix的廣告策略為例,靠著輕快節奏的廣告歌,當初這款車讓很多人一進門就問「電視裡面那台“How do you do ?”的車」在哪裡,而這種讓人印象深刻、建立起產品形象的廣告,在近年的HYUNDAI廣告中已經看不到了,反而是Mazda3成功地運用了這一點。
以我們的看法,Matrix剛推出時之所以搶手,似乎是因為同樣的價格帶,市場上根本沒有直接對應的對手,車子再新遲早都會走過蜜月期,除非你賣的是TOYOTA,否則就得說服為甚麼你的車比別人好;以阿貴的看法,投資在廣告上是絕對必要的,因為一般人通常會寧願相信自己的判斷(部份來自於廣告的洗腦),而不相信業務員講的話。
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